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投資額0円!収益改善のプロが語る 今すぐできる業績アップのノウハウとは?
K'sパートナー株式会社
代表取締役
加藤 寛之 氏
DATA
住所:福岡県福岡市博多区博多駅東2丁目2-11
事業:経営コンサルティング
設立:2012年01月00日
H P:http://ks-partner.jp/
数多くのビジネス戦略や手法が氾濫する中、どれを採用すべきなのか。年間で350社以上の指導実績と95%以上の業績アップ事例を持つ実践型コンサルタントのK’sパートナー株式会社代表取締役の加藤寛之氏に聞いた。
今日、企業の取り組みについてどのように見ていますか?
近年、多くの企業が様々な手法を採用して新規開拓に注力した結果、逆に既存顧客からの機会損失を招いているケースを見かけます。しかし、今日の業績アップの秘訣は新規開拓より目の前にいる既存顧客に対してのアプローチの強化です。それが最短・最速で現状を改善する突破口だと我々は考えています。
既存顧客へのアプローチの強化とは?
一言で言えば、何度も買ってもらえるような顧客育成となります。そのポイントは世の中の変化でお客様に新しい悩みは増えています。顧客から見た我々は問題解決者ですので、解決に必要な最新のツールやコンテンツを使い、提案し続けることに存在価値があります。業績アップを実現する為には、既存顧客に対して最善の努力を払い続ける事が最も重要なのです。業績回復で最初にやるべき事は既存顧客への提案強化です。

なぜ、多くの企業はそうなるのでしょうか?
それはどうしても、自社都合による売上拡大や新分野での顧客開発に走りがちだからです。しかし現代では、既存顧客の悩みに敏感になり、信頼関係を深めて売り上げを最大化する事に経営資源を集中するほうが得策だと言えます。
損失の改善にはどこから手を付けて行くべきですか?
既存顧客から売り上げを最大化する戦略の具体化・経営資源の投入・顧客との関係性の深化・この3つが着手点です。その上で、既存顧客の新たな悩みをニーズとして醸成させ、チャンスとしてその欲求を満たす商品・サービスを高確率で提案する、その体系化された実施策の策定と実行が不可欠です。
 そうしなければ、必ずチャンスを見落とし、機会損失を発生させます。その改善指標は既存顧客からの売上増です。業績が伸びない理由に目を向けるよりも、失っている売上を取り返す、取り戻す可能性に目を向ければ、機会損失を改善させチャンスを作り売り上げを大きく伸ばすことができます。
どうすれば機会損失を防げますか?
既存顧客との間にはすでに信頼という口座に残高が、あります。その残高がある顧客は、また御社に新たな問題も解決してほしいという潜在的な欲求を持っています。しかし、そのチャンスを逃す機会損失が頻繁に行われているのが実態です。その問題を解決する視点は
①我々の顧客の悩み、問題はどこにありますか?︵ニーズを理解・受け入れる)
②我々はその悩みを解消する何の専門家でしょうか?
③我々がとるべきポジショニングの領域はどこでしょうか?
④そのポジションをどのように発信・伝えていきますか?
⑤そのポジションを内部・社内にどう浸透させますか?(教育)
 右記の5項目に経営トップが、まず向かい合って戦略を見直し、社内で体系化できれば、チャンスは大きく広がります。
目の前にいる顧客と更に信頼関係を高めれば、業績アップは可能です。売り上げを伸ばすという発想ではなく、「機会損失をなくせば、売り上げは取り戻せる」と考えていただければと思います。自社のリソースを既存顧客から何度も買ってもらう仕組みづくりに投入する事が、最短・最速で結果を出すアプローチです。
 目の前にいる顧客と更に信頼関係を高めれば、業績アップは可能です。売り上げを伸ばすという発想ではなく、「機会損失を無くせば、売り上げは取り戻せる」と考えていただければと思います。自社のリソースを既存顧客から何度も買ってもらう仕組みづくりに投入する事が、最短・最速で結果を出すアプローチです。